商务谈判的五个阶段

商务谈判的五个阶段

　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判的五个阶段包括哪些内容，一起来看看！

　　 第一阶段（试探性沟通）：

　　1、准备

　　洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的\'准备工作。这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。

　　在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。

　　干货（准备内容）：

　　1）对方公司经营范围信息

　　2）注册时间、经营时间、

　　3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构

　　4）对外投资

　　5）企业相关新闻

　　6）汇总（公司、高管）关系图谱

　　7）风土人情等其他

　　2、开局破冰（信任到位）

　　主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。

　　目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。

　　3、摸底判断

　　双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。

　　 第二阶段（价值传递）：

　　1、 正向价值

　　合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。

　　2、 负向价值

　　1）传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。

　　2）如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。

　　 第三阶段（讨价还价）：

　　1、询价（询问条件）

　　2、比价（对比条件）

　　3、报价（提报条件）

　　4、议价（商议条件）

　　5、定价（确定条件）

　　6、持价（坚持条件）

　　第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作（不产生价格因素的商务洽谈），价格的较量也是条件磋商的较量。

　　 第四阶段（促单）：

　　1、 达成一致

　　通过前三个阶段的沟通洽谈，能初步达成一致，这一阶段要明确合作关系。

　　2、促成决策

　　这阶段，作为商务代表/经理，需要做的就是不惜一切促成对方决策，直接判定是否能够合作。

　　半山接触过很多业务人员包括自己也是，看着他们从陌生拜访，到准备签约，往往卡在这一阶段。问题有很多，简明扼要的说几点。

　　1） 不好意思，不好意思让客户交钱，不好意思让客户签协议；

　　解决：脸皮厚，胆大心细

　　2） 对方加码，更改条件，措手不及；

　　解决：见招拆招（原则不动）

　　3） 竞品突袭，对方变卦；

　　解决：以情动人（诚信）

　　4） 临战换将，负责人消失；

　　解决：从头再来，坚持不懈

　　 第五阶段（定案）：

　　1、 突破僵局

　　打破僵局是成交前的最后一步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈判朝成交阶段迈进。如何处理和突破僵局？就是商务洽谈的技巧了。

　　2、 锁定胜局

　　处理完僵局后，即可锁定胜局，实现双方合作。

　　3、终：成功

　　签订协议，达成最终合作。