商务谈判要点

商务谈判要点

　　商务谈判要点，商务谈判要点是职场上所有销售人员必须掌握的技能，我们应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，那么在双方谈判沟通的时候，需要注意什么呢？接下来我们一起看看学习商务谈判要点有哪些吧。

　　商务谈判要点1

　　 一、适时反击

　　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

　　 二、攻击要塞

　　谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

　　谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

　　谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

　　 三、“白脸”“黑脸”

　　要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

　　 四、“转折”为先

　　在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。

　　在这样的情况下，你应该如何处置呢?这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。

　　在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。

　　商务谈判要点2

　　 （1）收集信息，作好充分谈判准备 。

　　古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要强调的是准备工作的重要性。谈判的准备工作分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容。

　　谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。

　　谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。

　　谈判前只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。比如，要了解时间的压力是在对方还是己方，要了解对方决策者的情况。根据人的惯性来预测人的行为，做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点、决策风格以及过去的谈判技术，要在漫长分析双方的地位、运营的现状等的谈判过程中逐步了解对方的底线等。

　　 （2）沉住气，保持头脑冷静。

　　谈判最致命的就是情绪激烈。一般人以为，能言善辩的人是最好的谈判者，这大错特错了，而且非常危险。因为这样的人说话有一种定势，往往以驳斥对方、否定他人、肯定自己为目的，所谓“打口水仗”就是以辩为主。但是谈判立足于说服，摆事实，讲道理，以人性化的方式让对方改变观点或心态，达成共识。驳倒对方的结果只能是“双输”。如果是商业谈判，就无法谋求将来更多的合作了。所以必须具备极大的耐性，还要能容忍对方的苛刻条件，同时抓住他的短处，和谐、平等、友善地对话，既保持对方的尊严，又要讲清自己解决问题的限度和原则。

　　在谈判中，双方地位平等是起点，越紧张，越乞求，越得不到，不卑不亢令对方防线逐渐撤退，才有进一步的可能。古往今来的谈判史上有一条不变的事实，那就是绝大多数人在发现自己的要求不切实际时决不会坚持不放，他们将马上回头另寻他途。谈判中，为了说服对方，你一定得沉得住气。

　　日本一家公司的经理山本村佑与美国方面谈一桩生意，美国方面已知道这家公司面临破产的威胁，就想用最低价格将其公司的全部产品买下。当美方向他提出这些要求后，山本村佑虽说急需周转资金以扭转公司破产的局面，但他仍装出一副淡漠超然的`态度。山本村佑这种外表的超脱与漠不关心倒让美方丈二和尚摸不着头脑，急忙打电话告知在国内的总裁，请示下一步的行动。因为当时美方也正急需这些产品，总裁权衡利弊，最终下了决定，以原价购买了其公司的产品。

　　在这个例子中，正是山本村佑的冷静与超然使美方做了让步。

　　所以，在说服他人的过程中，我们也应如此，时刻保持清醒的头脑，冷静地分析并解决问题。

　　 （3）掌握谈判两项基本原则：说好和听好。

　　会说话，说得好，对帮你说服对方会起到很大的作用。话要会说，说好，你可以选择循序述说、对比述说、提炼述说、情理述说等方式。说话方式的选择又可根据说话内容和听话者的具体情况而定。总之，在述说中，你得把握一些要领，如，简明扼要、分寸得当、准确清晰、重视首尾等。

　　正当“引滦入津”工程进入关键阶段时，隧洞施工部队需用的光爆炸药不够了，部队派一位连长到某化工厂去买炸药。不料该厂根本没货。这位连长找到了这家工厂的厂长，他喝了一口秘书递过来的茶水，说：“厂长啊，你们这儿的水真甜啊！你去过天津吗？天津人可没这样的口福啊！他们喝的是从海河槽收集起来的苦水，不用放茶叶就是黄的了。你戴的表是‘海鸥表’吗？这是天津生产的，天津有名的产品可不少，听说全国每10块手表就有一块是天津生产的，每10台拖拉机中就有一台是天津生产的。你是生产行家，比我懂得多，你说生产能离得开水吗？天津人喝水都紧张，生产用水就更甭提了。引滦入津可是解燃眉之急啊！”

　　厂长听了这些话，很受感染，便问了一句：“你是哪里人？”连长接着说：“我是河南人，厂长，说句心里话，我和你一样，都喝不上滦河水！我是十几年的兵了，等到滦河水进了天津，我可能也已经脱了军装回河南老家去了。”厂长听了他这一番情真意切的肺腑之言，被深深地打动了，抓起电话，下达命令：“全厂加班三天，为天津引滦工程生产炸药。”

　　谈判中会听也很重要。因为，倾听担负着由“谈”到“判”，由“判”到“谈”的中介作用。谈判的实践表明：倾听是为了解对方需要和发现事实真相的最简单途径。

　　通过倾听，可以广收各种信息，洞察对方的真实意图；可以明确应采取的策略，提高自己的说服力，增加实现愿望的机会；对缺乏经验的谈判者来说，倾听可以弥补不足，对于有经验的来说，则可减少失误；倾听有利于沟通，缩短谈判双方的距离；倾听可以消除误会，推动谈判的进行。所以，要想在谈判中说服对方，你必须耐心、虚心、会心地倾听。