店铺管理，怎样做好

2023-06-13

本文主要是 店铺管理，怎样做好 相关的知识问答，如果你也了解，请帮忙补充。

转载以下资料供参考
如何做好店长
店长手册

一、 店长的身份

二、 店长应有的能力

三、 店长不能具备的品质

四、 店长一天的活动

五、 店长的管理权限

1、人员的管理 2、缺货的管理

3、损耗的管理 4、收银的管理

5、报表的管理 6、卫生的管理

7、促销的管理 8、培训的管理

9、奖惩的管理 10、目标的管理

11、情报的管理 12、对投诉的管理

13、突发事件的管理 14、降低成本的管理

15、安全的管理 16、和总部的联系

17、店面设备的管理 18、保密管理

六、 店长的自我检查

七、 店长的考核

本手册是帮助面包店各营业店的店长，理解自己的职责范围，并更好的完成店长的工作任务。

一、 店长的身份

1、公司营业店的代表人

从你成为店长的一刻起，你不再是一名普通的员工，你代表了公司整体的形象，是公司营业店的代表，你必须站在公司的立场上，强化管理，达到公司经营效益之目标。

2、营业额目标的实现者

你所管理的店面，必须有盈利才能证明你的价值，而在实现目标的过程中，你的管理和以身作则，将是极其重要的，所以，营业额目标的实现，50%是依赖你的个人的优异表现。

3、营业店的指挥者

一个小的营业店也是一个集体，必须要有一个指挥者，那就是你，你不但要发挥自己的才能，还要负担指挥其他员工的责任—— 帮助每一个员工都能发挥才能，你必须用自己的行动、思想来影响员工，而不是让员工影响你的判断和思维。

二、店长应有的能力

1、指导的能力

是指能扭转陈旧观念，并使其发挥最大的才能，从而使营业额得以提高。

2、教育的能力

能发现员工的不足，并帮助员工提高能力和素质

3、数据计算能力

掌握、学会、分析报表、数据]从而知道自己店面成绩的好坏

4、目标达成能力

指为达成目标。而须拥有的组织能力和凝聚力，以及掌握员工的能力

5、良好的判断力

面对问题有正确的判断，并能迅速解决

6、专业知识的能力

对于你所卖西饼、面包的了解和营业服务时所必备的知识和技能

7、营业店的经营能力

指营业店经营所必备的管理技能

8、管理人员和时间的能力

9、改善服务品质的能力

指让服务更加合理化，让顾客有亲切感，方便感，信任感和舒适感

10、自我训练的能力

要跟上时代提升自己，和公司一起快乐成长

11、诚实和忠诚

三、店长不能有的品质

1、 越级汇报，自作主张（指突发性的问题）

2、 推卸责任，逃避责任

3、 私下批评公司，抱怨公司现状

4、 不设立目标，不相信自己和手下员工可以创造营业奇迹

5、 有功劳时，独自享受

6、 不擅长运用店员的长处，只看到店员的短处

7、 不愿训练手下，不愿手下员工超越自己

8、 对上级或公司，报喜不报忧专挑好听的讲

9、 不愿严格管理店面，只想做老好人

四、店长一天的活动

1、 早晨开门的准备（开店前半小时）

A:手下员工的确认，出勤和休假的情况，以及人员的精神状况。

B:营业店面的检查:存货的复核、新货的盘点、物品的陈列、店面的清洁、灯光、价格、设备、零钱等状况

C:昨日营业额的分析:具体的数目，是降是升（找出原因）、寻找提高营业额的方法

D:宣布当日营业目标

2、 开店后到中午

A:今日工作重点的确认 今日营业额要做多少

今日全力促销哪样产品

B:营业问题的追踪（设备修理、灯光、产品排列等）

C:营业店进期的西饼、面包进行销售量/额比较

D:今天的营业高峰是什么时候？

3、 中午轮班午餐

4、 下午（1:00~3:00）

A:对员工进行培训和交谈、鼓舞士气

B:对发现的问题进行处理和上报

C:四周同行店的调查（生意和我们比较如何）

5、 傍晚（3:00~6:00）

A:确认营业额的完成情况

B:检查店面的整体情况

C:指示接班人员或代理人员的注意事项

D:进行订货工作，和总部协调

6、 晚间（6:00~关门）

A:推销产品，尽力完成当日目标

B:盘点物品、收银

C:制作日报表

D:打烊工作的完成

E:作好离店的工作（保障店面晚间的安全）

五、店长的权限

1、从业人员的管理

A:出勤的管理:严禁迟到、早退、严格遵守纪律

B；服务的管理:以优质的服务吸引回头客

C:工作效率管理:不断提高每个员工的工作速度和工作的质量

D:对不合格的管理。一般分两种情况:

*对不合格的员工进行再培训

*对无药可救的员工进行辞退工作

2、缺货的管理

缺货是造成营业额无法提升的直接原因，所以，在下订单时，必须考虑营业的具体情况。每隔一段时间，应有意识的增加订货数量，以避免营业额原地不动或不断滑坡

3、损耗的管理

损耗分为内部损耗和外部损耗

店长必须明白损耗对于盈利的影响是极其严重的，在面包的经营中，每损耗一元钱，就必须多卖出3~5元的物品才能弥补损失，所以控制损耗，就是在增加盈利。

A:内部损耗

营业店主要以收取现金为主，是面包店的主要收入。如果在收银的环节上，由于人为的因素而造成损耗，将直接影响你所管理店面的营业额，其中最大的人为因素是偷窃现金或更为隐蔽的盗窃公司财物。

（1）当店员发生下列情况时，店长应提高警觉，观察店员是否有损耗动机

*员工没有请假就擅自离开门店

*店员无证据却怀疑他人不诚实

*收银机内零钱过多（或当天收银不进银行）

*店员的工作态度异常

*店员抱怨报表难以和现金收支核对起来

*店员抱怨收银机有问题

当发生以上问题时，店长应及时调查，知道发现问题的根本原因，并迅速解决。

（2）店员误入歧途时，有几种表现

*先进短溢，所收现金总是少于报表数额，甚至为了配合现金收入制作虚假报表。

*产品短缺，所收西饼数目或结算核查数目时总和报表数目不符和

*员工自己购物，通常将高价物以低价方式购入

*员工给顾客找零时，故意少给

*店员监守自盗

*开门和关门时偷窃产品

*下班或轮休时，偷窃产品或现金

当发生以上情况时，第一要抓住有利证据，第二要坚决开除（上报公司后执行）

（3）作业疏忽产生损耗

*价格牌放置或标识错误

*帐目检查错误

*店门没锁好

*物品有效期已过

B:外部损耗

（1）供货、搬运或勾结员工造成的损耗

*出货单有改过的痕迹

*出货单模糊不清

*在没有点收之前，产品上了货柜

*搬运工快速点收自己送来的产品，并留下出货单

*不让营业员仔细点收

*产品进入店面时，不通知店员

*搬运工快速给店员或店长免费样品，施小恩小惠

*企图威胁检查他的店员

*店员私自向车间订货

*店员对她的工作不快或对公司强烈不满

*员工有不寻常的财务压力

（2）订货和验收不当造成的损耗

*应该订货的产品未订货，而不该订货的却订了

*没有验收品名、个数、品质、有效期、标签

*忘记将验收好的产品上架

解决的方案

----订货要适量，但一段时间要有意识多订一些数目，以提高营业额

----订货前，要严格检查存货量和卖出量

----参考以前的订单

----单笔大订单，应要追踪情况

----核对送货的出货单

----问题产品一律拒收，拒收产品应写明原因并同时签下送货和店长的名字

----暂时没有出货单的产品，必须记下产品的名称数目，以便日后核对

（3）退货处理不当造成的损耗

*面包、西饼的保质期已过的必须退货

*脏、破损的产品必须退货

*没有订货而送到的（除新产品，有通知外）必须退货

*退货单要和实际数目相符，一起送到总部，不能私自处理

*对由人员故意损坏而造成的退货，要追究当事人责任

（4）商品被顾客偷窃的损耗

*顾客带大型的包进店

*顾客携带物品离店，没有付钱

*顾客边走边吃，不付钱

*顾客数人一起进店购物，掩护偷窃

遇到以上情况，店员应随时注意，主动上前服务，以降低偷窃机会

（5）作业错误的损耗

*其他营业调货产品没有记录

*对顾客的赔偿没有记录

*对顾客的优惠没有记录

*临时退、换货没有记录

*促销商品没有记录

*自身用的各类易损耗品没有记录（如扫帚、抹布等）。 参考知识1 转载以下资料供参考
如何做好店长
店长手册

一、 店长的身份

二、 店长应有的能力

三、 店长不能具备的品质

四、 店长一天的活动

五、 店长的管理权限

1、人员的管理 2、缺货的管理

3、损耗的管理 4、收银的管理

5、报表的管理 6、卫生的管理

7、促销的管理 8、培训的管理

9、奖惩的管理 10、目标的管理

11、情报的管理 12、对投诉的管理

13、突发事件的管理 14、降低成本的管理

15、安全的管理 16、和总部的联系

17、店面设备的管理 18、保密管理

六、 店长的自我检查

七、 店长的考核

本手册是帮助面包店各营业店的店长，理解自己的职责范围，并更好的完成店长的工作任务。

一、 店长的身份

1、公司营业店的代表人

从你成为店长的一刻起，你不再是一名普通的员工，你代表了公司整体的形象，是公司营业店的代表，你必须站在公司的立场上，强化管理，达到公司经营效益之目标。

2、营业额目标的实现者

你所管理的店面，必须有盈利才能证明你的价值，而在实现目标的过程中，你的管理和以身作则，将是极其重要的，所以，营业额目标的实现，50%是依赖你的个人的优异表现。

3、营业店的指挥者

一个小的营业店也是一个集体，必须要有一个指挥者，那就是你，你不但要发挥自己的才能，还要负担指挥其他员工的责任—— 帮助每一个员工都能发挥才能，你必须用自己的行动、思想来影响员工，而不是让员工影响你的判断和思维。

二、店长应有的能力

1、指导的能力

是指能扭转陈旧观念，并使其发挥最大的才能，从而使营业额得以提高。

2、教育的能力

能发现员工的不足，并帮助员工提高能力和素质

3、数据计算能力

掌握、学会、分析报表、数据]从而知道自己店面成绩的好坏

4、目标达成能力

指为达成目标。而须拥有的组织能力和凝聚力，以及掌握员工的能力

5、良好的判断力

面对问题有正确的判断，并能迅速解决

6、专业知识的能力

对于你所卖西饼、面包的了解和营业服务时所必备的知识和技能

7、营业店的经营能力

指营业店经营所必备的管理技能

8、管理人员和时间的能力

9、改善服务品质的能力

指让服务更加合理化，让顾客有亲切感，方便感，信任感和舒适感

10、自我训练的能力

要跟上时代提升自己，和公司一起快乐成长

11、诚实和忠诚

三、店长不能有的品质

1、 越级汇报，自作主张（指突发性的问题）

2、 推卸责任，逃避责任

3、 私下批评公司，抱怨公司现状

4、 不设立目标，不相信自己和手下员工可以创造营业奇迹

5、 有功劳时，独自享受

6、 不擅长运用店员的长处，只看到店员的短处

7、 不愿训练手下，不愿手下员工超越自己

8、 对上级或公司，报喜不报忧专挑好听的讲

9、 不愿严格管理店面，只想做老好人

四、店长一天的活动

1、 早晨开门的准备（开店前半小时）

A：手下员工的确认，出勤和休假的情况，以及人员的精神状况。

B：营业店面的检查：存货的复核、新货的盘点、物品的陈列、店面的清洁、灯光、价格、设备、零钱等状况

C：昨日营业额的分析：具体的数目，是降是升（找出原因）、寻找提高营业额的方法

D：宣布当日营业目标

2、 开店后到中午

A：今日工作重点的确认 今日营业额要做多少

今日全力促销哪样产品

B：营业问题的追踪（设备修理、灯光、产品排列等）

C：营业店进期的西饼、面包进行销售量/额比较

D：今天的营业高峰是什么时候？

3、 中午轮班午餐

4、 下午（1：00~3：00）

A：对员工进行培训和交谈、鼓舞士气

B：对发现的问题进行处理和上报

C：四周同行店的调查（生意和我们比较如何）

5、 傍晚（3：00~6：00）

A：确认营业额的完成情况

B：检查店面的整体情况

C：指示接班人员或代理人员的注意事项

D：进行订货工作，和总部协调

6、 晚间（6：00~关门）

A：推销产品，尽力完成当日目标

B：盘点物品、收银

C：制作日报表

D：打烊工作的完成

E：作好离店的工作（保障店面晚间的安全）

五、店长的权限

1、从业人员的管理

A：出勤的管理：严禁迟到、早退、严格遵守纪律

B；服务的管理：以优质的服务吸引回头客

C：工作效率管理：不断提高每个员工的工作速度和工作的质量

D：对不合格的管理。一般分两种情况：

*对不合格的员工进行再培训

*对无药可救的员工进行辞退工作

2、缺货的管理

缺货是造成营业额无法提升的直接原因，所以，在下订单时，必须考虑营业的具体情况。每隔一段时间，应有意识的增加订货数量，以避免营业额原地不动或不断滑坡

3、损耗的管理

损耗分为内部损耗和外部损耗

店长必须明白损耗对于盈利的影响是极其严重的，在面包的经营中，每损耗一元钱，就必须多卖出3~5元的物品才能弥补损失，所以控制损耗，就是在增加盈利。

A：内部损耗

营业店主要以收取现金为主，是面包店的主要收入。如果在收银的环节上，由于人为的因素而造成损耗，将直接影响你所管理店面的营业额，其中最大的人为因素是偷窃现金或更为隐蔽的盗窃公司财物。

（1）当店员发生下列情况时，店长应提高警觉，观察店员是否有损耗动机

*员工没有请假就擅自离开门店

*店员无证据却怀疑他人不诚实

*收银机内零钱过多（或当天收银不进银行）

*店员的工作态度异常

*店员抱怨报表难以和现金收支核对起来

*店员抱怨收银机有问题

当发生以上问题时，店长应及时调查，知道发现问题的根本原因，并迅速解决。

（2）店员误入歧途时，有几种表现

*先进短溢，所收现金总是少于报表数额，甚至为了配合现金收入制作虚假报表。

*产品短缺，所收西饼数目或结算核查数目时总和报表数目不符和

*员工自己购物，通常将高价物以低价方式购入

*员工给顾客找零时，故意少给

*店员监守自盗

*开门和关门时偷窃产品

*下班或轮休时，偷窃产品或现金

当发生以上情况时，第一要抓住有利证据，第二要坚决开除（上报公司后执行）

（3）作业疏忽产生损耗

*价格牌放置或标识错误

*帐目检查错误

*店门没锁好

*物品有效期已过

B：外部损耗

（1）供货、搬运或勾结员工造成的损耗

*出货单有改过的痕迹

*出货单模糊不清

*在没有点收之前，产品上了货柜

*搬运工快速点收自己送来的产品，并留下出货单

*不让营业员仔细点收

*产品进入店面时，不通知店员

*搬运工快速给店员或店长免费样品，施小恩小惠

*企图威胁检查他的店员

*店员私自向车间订货

*店员对她的工作不快或对公司强烈不满

*员工有不寻常的财务压力

（2）订货和验收不当造成的损耗

*应该订货的产品未订货，而不该订货的却订了

*没有验收品名、个数、品质、有效期、标签

*忘记将验收好的产品上架

解决的方案

----订货要适量，但一段时间要有意识多订一些数目，以提高营业额

----订货前，要严格检查存货量和卖出量

----参考以前的订单

----单笔大订单，应要追踪情况

----核对送货的出货单

----问题产品一律拒收，拒收产品应写明原因并同时签下送货和店长的名字

----暂时没有出货单的产品，必须记下产品的名称数目，以便日后核对

（3）退货处理不当造成的损耗

*面包、西饼的保质期已过的必须退货

*脏、破损的产品必须退货

*没有订货而送到的（除新产品，有通知外）必须退货

*退货单要和实际数目相符，一起送到总部，不能私自处理

*对由人员故意损坏而造成的退货，要追究当事人责任

（4）商品被顾客偷窃的损耗

*顾客带大型的包进店

*顾客携带物品离店，没有付钱

*顾客边走边吃，不付钱

*顾客数人一起进店购物，掩护偷窃

遇到以上情况，店员应随时注意，主动上前服务，以降低偷窃机会

（5）作业错误的损耗

*其他营业调货产品没有记录

*对顾客的赔偿没有记录

*对顾客的优惠没有记录

*临时退、换货没有记录

*促销商品没有记录

*自身用的各类易损耗品没有记录（如扫帚、抹布等） 参考知识B 一． 结合自身，当地情况行之有效的运营管理好店铺。
包括店铺的人员，货品，财务，客服，信息，卖场及销售管理。①人员管理：要建立完善的人事结构，绩效考核机制，员工培训制度。在终端店铺人员的流动性是比较大的，所以要有人才选拔储备，对优秀有能力的人要精神鼓励关心，物质奖励。对店内所有人员有绩效考核奖惩励机制，让每个人的工作都有目标性，方向性，因为店铺的销售人员每天做的都是重复性的工作。建立完善的培训制度。对所有人进行岗前培训，培训其鞋行业知识，本品牌文化，风格，产品线，产品专业知识，对顾客服务礼仪。不定期对全员进行培训指导，店长对店员要全面指导，在店内的货品陈列，服务礼仪，销售技巧进行指导，在新品上市前做好培训工作，掌握员工的心态，善于激励，深度发掘员工的潜能，对能力差的要跟踪指导。使整个店铺人员团结一致，互帮互助，营造一个热闹，亲切，幸福，感染人的家庭氛围。货品管理：要根据自己的货品结构，做好上货计划，上货之前要考虑天气情况，消费者动态等，做好计划，什么时候先上什么后上什么，货品到仓后要整理好货品，对全盘货品要了如指掌，整理好全盘货品的特色及卖点为后期销售做准备。新品上市时做好推广宣传，让店铺周围区域内的所有消费者知道店铺了上新货了，可以通过橱窗的展示，店外的平面小广告，制作一些POP小海报结合新品促销进行宣传等。店内货品陈列要注意几点，一是要有如众不同的吸引力。二是我们做女鞋要注意色彩的搭配，这样能有很好的视觉冲击效果，引起消费者注目，冲动性购买。三是要注意不断调整陈列，不要老是一陈不变，四是店内的陈列要能明显突出当季的流行主题，让消费者能够了解当季的流行情况，引导消费者购买。五是要考虑店内的黄金柜位，店外的客流走向。在店铺陈列时要多运用展架，道具，宣传画册，POP海报做陈列。我个人认为店内陈列可以一周调动一次，对于新款首次上架70%，余下的款式每周上一部分，这样做到每周都有新款，让顾客耳目一新，对于畅销的好的款式可以作店长推荐，热销陈列出来。财务管理：做好日周月的财务报表统计，店长要管理好账目，做好现金管理，盘活店内资金流转。客服管理：属于商场店的，店长要与商场管理部门做好沟通协调，处理好关系。对待新顾客要热情接待，在店内营造温馨舒适的环境，对新顾客要加以巩固，做好顾客资料后期跟踪服务，老顾客要维护，针对老顾客可适当的做特惠或赠送些小礼品。因为我们做零售的，第一次销售靠的是产品魅力，第二次靠得就是卓越的服务让顾客满意，感觉物超所值。最重要的是我们做女鞋的更靠顾客的口碑传播。别小看每一位顾客，因为每个人都有至少三五个人的人际网络，加起来这将是一个庞大的忠实顾客群，所以一定要服务好每一位顾客，把每一位顾客当成自己的朋友亲人来服务，让顾客有亲切温馨如家的感觉。对于售后顾客的投诉问题要认真负责快速的处理。对于老顾客可以实行会员制，我个人认为会员卡可以设银卡，金卡，贵宾卡几个等级，每个等级的会员都有不同的优惠，并设置积分，到了一定程度可以赠送一双鞋，会员卡可以与附近的服装店或是美容店等联合起来为顾客服务。信息管理：作为店铺的店长一定要及时准确的掌握店铺周围的一些信息，如竞争品牌的货品信息，价格，促销等，店铺周围主流消费水平，区域内销售的淡旺时节。销售管理：做好日周月的销售统计分析，对季初，季中，季末等不同时期的销售策略作出调整，针对畅平滞销款作出合适的定价策略，制定销售策略时，要根据实际的市场需求，制定合理的定价。对节假日，新品上市，季节性等因素制定合理的促销来提升销售业绩。店长每月要制定销售目标，并分解下去给每位营业员，指导监督其销售情况，确保完成销售目标。要及时准确的掌握店铺的库存情况，在库存出现异常时就要及时控制处理，不然将影响下一季的进货和销售。卖场管理：做好商场专柜，门店内的VI形象展示，货品与橱窗陈列的规范，POP道具灯箱等摆放，搞好环境清洁卫生，营造出一个有人气，有吸引力的，温馨的卖场氛围。要善于利用灯光的选择，巧用音乐，POP的利用等来营造卖场氛围。卖场灯光除了起到装饰和照明作用，我们还可以利用其明暗搭配，光的变化与分布来创造各种视觉空间，从而为顾客创造优雅舒适的购物环境；巧用音乐促进销售，音乐的运用对营造卖场氛围有积极影响，因此要合理调整音乐，如上班是播放一些幽雅恬静的，而后在播放些振奋精神的音乐，当工作疲劳时，播放些安抚性的轻音乐，以松弛神经，在热销时，配以热情，节奏感强的音乐，会使顾客产生购买冲动。
二． 要科学合理的进货及补货
我们在做好了店铺的运营管理工作，创造了一个舒适温馨有吸引力的卖场氛围后，就要进好一盘好货，一盘适合自己店铺销售的货品，一盘有吸引力的能引起顾客注目的能被顾客接受认可的货品对店铺的销售有重要意义，也影响着店铺的销售，所以我们要学会进货，更合理的，结合自己店铺前一季的销售情况来进货，同是还要考虑自己区域内的顾客消费水平，消费偏好，以及产品在市场中的使用周期等因素来科学合理进货。我们做女鞋零售的更需要注意几点：一是上货要抢时占机，这是我们必须要注意的，要理解的进货思维。首先要明白女鞋在一年四个季节中的销售淡旺季，当然南北因气候因素会有差别，就先拿南方市场来说，春季，1月中至2月中是试销，2月下至4月中是旺销，4月下至6月下是清货淡季；夏季，3月下至4月中是试销，4月下至6月中是旺销，6月下至8月下是清货淡季；秋季，8月上至9月中是试销，9月下至11月中是旺销，11下至1月上是清货淡季；冬季，10月中至11月中是试销，11月下至1月上是旺销，1月中至2月下是清货淡季。所谓的试销是新品在热销季节前20天左右就在终端上架，让顾客认识了解产品，了解本季的产品流行趋势主题，风格，时尚风向等，来主动引导顾客的购物思路，引导她们进店购物，旺销季是指产品进入终端有了一段时间，已被大多数顾客所认识接受，并开始热卖，清货淡季是指产品的销售处于了饱和状态，顾客的需求已经不是很高了，这时为了控制我们的库存，就要开始清货了。所以说到这里，我们就该明白了上货要抢占先机，比其他品牌提前进入市场，所以我们常常强调要客户提前订货，就是这个原因，所以你不要想到说我这里还没有道真正销售新货的时节，天气气候还没到，我不想那么快进货，这个想法是错误的，你想等到了旺销时你的新货才上，而别人的已卖的差不多了，后果可想而知。二是组货是要注意类别，颜色，码数，跟型，款式，价格等方面的合理搭配。我个人认为我们在组货时款式要丰满一些多一些，颜色齐全一点，码数配比全，跟型齐全，价格高中低齐全，因为现在的女性消费都比较个性化，有自己的喜好，所以我们的女鞋店铺在组货是要款式丰满些，给顾客更多的选择，当然为了控制库存，可以在比例数量上调控，其次颜色要齐全，因为做女鞋零售讲求色彩视觉冲击效果，还能更好的陈列，吸引顾客注目，引起顾客冲动性购买，因为女性天生爱美，看到美好的都想拥有，所以进货时不要从自己的喜好来考虑。三是组货时要考虑前一季的销售情况来定，前一季什么码数的，什么跟型的，什么风格的，什么价位的鞋子卖的好，那就要在这些方面加重比例。
三 出奇制胜的销售方法和策略
在终端店铺我们只有运用灵活销售技巧方法，让顾客满意感动的服务，灵活多变的策略，才能吸引新顾客，巩固老顾客，使店铺有一群不断壮大的忠实顾客群，你的业绩才能不断提升，你的店铺才能不断发展做大，不然只能是永远原地踏步走。
说到店铺销售方法，先要明白几点：《一》是了解女性顾客的购物特点，1易受外界影响，冲动性购买，由于女性感情丰富富裕幻想和联想，购物时易受感情左右，店铺氛围，广告宣传，陈列，导购服务，她人购买行为2追求时尚潮流，个性，外观，追赶时髦和注重外在美感是女人天性，对季节变化敏感，都渴望比她人抢先换上季节性的鞋服，在挑选商品时更侧重外观3挑剔，精打细算，贪图便宜，虽然女性会因为爱美而增加开支，但购物时比男性更会精打细算，会左思右想，对价格变化及敏感，对打折优惠有浓厚兴趣4仰慕虚荣，会有攀比心理因此在接待时要注意:●女性易感情用事，与其交流时态度要大方，服饰整洁，谈吐文雅，服务亲切热情●女**虚荣，要博得其好感，因此必须善于评价对方，如容貌美丽，孩子聪明伶俐，穿着时尚新颖，气质高贵●*性*柔，因此营业导购员不能用命令强迫的语气来说“你应该买这个”而是客气的请其同伴帮助决定或建议●女性唯我独尊的个人观念强，导购要让顾客感觉到“我是特意为你服务的”●由于女性对利益较敏感，导购可采用超值，物美价廉，经济实惠的方式与其达成交易。
《二》作为一名优秀的营业员，要热恋自己的产品，为展示销售作准备，这就需要我们营业员①是把握产品的整体观念，货品的整体观念有三个层次即●核心内容，向人们说明了商品的实质，也是顾客的基本需求。如顾客买一双鞋是为了让脚健康舒适●形式内容，具有更广泛的内容，是顾客对某一需求的满足形式，不同的顾客也有不同，一般通过不同侧面反映，如质量，特点特色，款式流行，品牌文化内涵等，即我们鞋店销售时向顾客推荐卖点，满足不同人的情感需求，例如一女性要买一双鞋来体现她高贵，性感，干练内敛，温柔可爱，时尚等内心的情感需求●扩大化，即商品的各种附加价值，通常指各种售后服务，贵宾优惠服务等②理解产品的生命周期，一般分为导入介绍期，成长成熟期，衰退期。导入介绍期即鞋子的试销期，无销量无利润，成长成熟期，产品迅速为顾客接受，销量上升，如同鞋子的旺销期，衰退期，销量趋于快速下降，如同鞋业的季末清货。我们在明白了女性购物的特点，掌握了产品的概念，产品的生命周期后，在店铺销售是就要注意合理调整销售技巧，销售策略，产品的定价等。说到销售技巧可以归纳为几个方面：①卓越的店铺服务，在产品同质化的今天，我们的销售除了品牌知名度，更靠差异化的顾客服务，正确礼貌，热情亲切温馨的迎宾，仪容仪表整洁端庄，服务专业，对进店的所有顾客服务周到，关心，不管是否消费，让其感到有如家的感觉②是掌握熟知销售流程，在顾客进店后先是探寻顾客需求，接着是商品介绍阶段，后面是解决问题阶段，最后是成交阶段。在顾客进店后要从其语言，气质，衣着打扮，来判断顾客类型，一般可分为观看型，随机型，购买型，针对不同类型的顾客服务业不同。同事我们还要掌握顾客的购买心理过程，对顾客的消费行为和心理分析可分为8个阶段：1注视2兴趣3想象4欲望5比较6信赖7行动8满足。当顾客长时间注视商品时，要注意与顾客正面或侧面打招呼，让其看到你，此时她可能已产生购买欲望，我们应用肯定的话语赞美，促其试穿，顾客触摸商品时要等一会开口，不然她会反感，因为顾客不喜欢围堵，此时她或许在联想，过一段时间后，我们可以根据产品的卖点向顾客简单介绍，来刺激顾客购买欲。当顾客抬头寻找营业员时，这时顾客对产品已有了判断，需要营业员的解说，此时营业员要快速上前为其解答服务，不要长时间解说，为顾客省下时间和精力，让其舒心。当顾客接触某商品一段时间后抬头准备离开时，这是有两个原因，一是需要营业员，二是对产品不满意离开，此时我们要向顾客展示其他的或畅销品，使其产生购买欲。
对于进店的观看，随机型顾客可能是对POP海报，VI形象展示的好奇而进店，这时我们营业员要分析顾客的品位气质，主动向其介绍店内货品，这时要善用一些开场技巧1新品 上市新货2促销开场3唯一性开场4赞美开场5热销开场6功能卖点开场。
成交方法技巧
促进成交的六个技巧 1当顾客确认购买，又拿不定注意时，我们可以利用二选其一的技巧，向顾客提供多种选择方案
2帮助挑选，有些顾客即使有意购买，也不喜欢快速做出决定，总是东挑西选，此时我们不谈成交，转而热情的帮其选颜色款式，帮助试穿等
3利弊分析，有时顾客会因品牌，价格差等原因犹豫不决，这时我们要就自己的产品优势来给顾客作对比分析。
4用赞美鼓励成交
5利用顾客怕买不到的心理，越是的不到，买不到的东西，人们越想买到它，因为这类顾客本身有一种舍不得买，放弃又可惜的心理，所以我们要强化放弃的损失，增加顾客购买欲望，使用此法时对顾客要真诚。
6试买一次就好，顾客想买你产品，可又对产品没信心，可以建议顾客买一双试穿。
建议成交的八种方法 1请求成交法，是营业员向顾客主动提出成交请求，此法用于老顾客，因为老顾客相信我们的产品，我们了解其需求，有时顾客对推荐的产品有好感，有购买意向，但一时拿不定主意时可用此法。
2异议成交法，营业员利用处理顾客异议的机会，直接向顾客提出成交，如果发现顾客的异议正是顾客不愿意购买的理由时，只要能成功解决这个异议，就能有效促成交易。
3提示选择法，即向顾客提出多个选择方案，并要求顾客选择一种，这样可以减轻顾客心理压力，营造良好的成交氛围。
4从众成交法，利用顾客的从众比较心理，以促使顾客立刻购买你所推荐的商品。
5优惠让步法，指营业员通过提供某种优惠条件，或在价格，服务，礼品方面做出一定让步来促成交易，这是利用了顾客购物是希望获得更大利益，价值最大化的心理，让利销售，促成交易。
6保证成交法，
7激将成交法，既营业员用恰当的语言技巧巧妙刺激顾客，但又不伤其自尊，使顾客在逆反心理下完成交易，每个人都爱面子，使用激将法要选择合适对象，把握时机。
8小狗成交法，即先使用后付款的成交法《不适合鞋业》

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